Có nên công khai bảng giá dịch vụ kế toán trên website không
Đăng giá lên website thì sợ đối thủ nhìn vào rồi chào giá thấp hơn để giành khách, mà giấu giá thì khách lại ngại gọi vì không biết mình có đủ ngân sách hay không. Đây là băn khoăn gần như công ty dịch vụ kế toán nào cũng từng trải qua ít nhất một lần khi xây dựng lại website của mình, và câu trả lời thực ra không nằm ở việc "có" hay "không", mà nằm ở việc chọn đúng mô hình hiển thị giá phù hợp với cách bạn đang bán dịch vụ.
Bài viết này phân tích các mô hình hiển thị giá phổ biến trên website dịch vụ kế toán, kèm cách áp dụng mô hình phù hợp nhất cho phần lớn công ty dịch vụ kế toán tại Việt Nam mà vẫn giữ được không gian đàm phán khi gặp khách hàng lớn. Dành thời gian đọc hết bài này khoảng 10 phút, bạn sẽ có đủ căn cứ để tự quyết định thay vì phân vân mãi không dám thay đổi trang giá trên website hiện tại.
Cần xác định gì trước khi quyết định
Trước khi chọn mô hình hiển thị giá, hãy tự trả lời ba câu hỏi: khách hàng chính của bạn là doanh nghiệp nhỏ với nhu cầu tương đối giống nhau hay là doanh nghiệp lớn với yêu cầu tùy biến nhiều, mức giá của bạn có cạnh tranh trực tiếp với các đơn vị khác trong cùng khu vực hay không, và bạn có đang muốn thu hút thêm khách hàng mới nhanh hơn hay đang ưu tiên giữ biên lợi nhuận cao với khách hiện có. Câu trả lời cho ba câu hỏi này sẽ dẫn bạn đến đúng mô hình phù hợp ở phần dưới, thay vì chọn theo cảm tính hoặc bắt chước nguyên xi một đối thủ nào đó.
Bốn mô hình hiển thị giá phổ biến
| Mô hình | Ưu điểm | Hạn chế |
|---|---|---|
| Giấu giá hoàn toàn | Giữ tối đa không gian đàm phán | Nhiều khách ngại liên hệ vì lo giá cao |
| Giá cố định, công khai | Khách quyết định nhanh, minh bạch tối đa | Dễ bị đối thủ cắt giá, khó đàm phán khách lớn |
| Khoảng giá theo quy mô | Vừa minh bạch vừa giữ biên đàm phán | Cần phân loại quy mô rõ ràng, hợp lý |
| "Liên hệ để nhận báo giá" | Linh hoạt tối đa theo từng khách | Tỷ lệ khách bỏ đi trước khi liên hệ cao nhất |
Trong bốn mô hình trên, "giấu giá hoàn toàn" và "liên hệ để nhận báo giá" tuy giữ được sự linh hoạt tối đa cho người bán nhưng lại đặt toàn bộ gánh nặng tìm hiểu lên vai khách hàng, khiến không ít người bỏ cuộc giữa chừng chỉ vì lười gọi điện hỏi một con số họ có thể tự tra cứu ở nơi khác. Ngược lại, giá cố định công khai tuy minh bạch tối đa nhưng lại khiến bạn mất đi khả năng định giá linh hoạt theo mức độ phức tạp thực tế của từng khách hàng, một điều gần như luôn xảy ra với dịch vụ kế toán vì không có hai doanh nghiệp nào có hồ sơ giống hệt nhau.
Vì sao "khoảng giá theo quy mô" là lựa chọn cân bằng nhất
Đăng một khoảng giá (ví dụ: từ mức thấp nhất đến mức cao nhất mỗi tháng) gắn theo từng nhóm quy mô doanh nghiệp giúp khách hàng hình dung được ngân sách cần chuẩn bị mà không cần bạn công bố một con số cứng áp dụng cho tất cả mọi trường hợp. Khi đàm phán trực tiếp, bạn vẫn hoàn toàn có thể định giá ở đầu trên hay đầu dưới của khoảng đó tùy vào mức độ phức tạp thực tế của hồ sơ khách hàng, nhờ vậy vừa giữ được sự minh bạch cần thiết để khách chủ động liên hệ vừa không đánh mất biên đàm phán như khi công bố một mức giá cố định duy nhất.
Kết quả thực tế
Nhiều công ty dịch vụ kế toán áp dụng mô hình khoảng giá theo quy mô cho biết lượng cuộc gọi tư vấn tuy có thể giảm nhẹ về số lượng nhưng tỷ lệ khách thực sự ký hợp đồng lại tăng lên, vì phần lớn người gọi đến đã tự xác định được mình đủ ngân sách trước khi nhấc máy.
Cách áp dụng khoảng giá theo quy mô lên website
-
1
Phân loại quy mô doanh nghiệp theo tiêu chí thực tế
Dùng những tiêu chí khách tự đánh giá được ngay như số lượng hóa đơn phát sinh mỗi tháng hoặc số lượng nhân sự, thay vì những khái niệm mơ hồ như "doanh nghiệp lớn/nhỏ" mà mỗi người hiểu một kiểu khác nhau.
-
2
Đặt khoảng giá đủ rộng để linh hoạt nhưng không quá mơ hồ
Một khoảng cách nhỏ giữa mức thấp nhất và cao nhất khiến bạn khó linh hoạt khi đàm phán, còn khoảng cách quá lớn lại khiến khách cảm thấy thông tin này không thực sự hữu ích. Nên giữ khoảng cách vừa đủ để vẫn có ý nghĩa tham khảo.
-
3
Ghi rõ yếu tố nào khiến giá dao động trong khoảng đó
Liệt kê ngắn gọn 2-3 yếu tố ảnh hưởng đến mức giá cuối cùng (số lượng chứng từ, độ phức tạp ngành nghề, tần suất báo cáo...) để khách hiểu vì sao mình có thể ở đầu trên hay đầu dưới của khoảng giá, tránh cảm giác "giá không rõ ràng".
-
4
Luôn kèm nút liên hệ ngay cạnh khoảng giá
Đặt nút "Nhận báo giá chính xác cho doanh nghiệp của bạn" ngay bên dưới bảng giá tham khảo, để bước từ "xem giá" sang "liên hệ" diễn ra liền mạch, không phải tìm kiếm thêm ở nơi khác trên website.
Khi nào vẫn nên cân nhắc không công khai giá
Nếu phần lớn khách hàng mục tiêu của bạn là doanh nghiệp lớn với yêu cầu tùy biến sâu, mỗi hợp đồng gần như là một gói dịch vụ riêng biệt không giống bất kỳ khách nào khác, việc công khai một khoảng giá chung có thể không còn nhiều ý nghĩa tham khảo và thậm chí gây hiểu lầm. Trong trường hợp này, thay vì công khai số cụ thể, bạn có thể công khai cách tính phí (theo số lượng chứng từ, theo thời gian xử lý...) để khách vẫn hiểu được logic định giá của bạn mà không cần một con số cứng nào cả.
Câu hỏi thường gặp
Đối thủ nhìn thấy khoảng giá của mình có đáng lo không?
Phần lớn đối thủ trong ngành dịch vụ kế toán đã tự ước lượng được mặt bằng giá của nhau từ trước, nên việc bạn công khai khoảng giá thường không tiết lộ thông tin gì họ chưa biết, trong khi lại giúp bạn tiếp cận được nhiều khách hàng đang tìm kiếm mà chưa từng nghe đến bạn.
Có nên thử nghiệm cả hai mô hình song song không?
Có thể áp dụng khoảng giá cho các gói dịch vụ tiêu chuẩn dành cho doanh nghiệp nhỏ và vừa, đồng thời dùng "liên hệ để nhận báo giá" riêng cho nhóm khách doanh nghiệp lớn có yêu cầu tùy biến, đây là cách kết hợp linh hoạt nhiều công ty dịch vụ kế toán đang áp dụng.
Có cần cập nhật lại khoảng giá thường xuyên không?
Nên rà soát lại khoảng giá ít nhất mỗi năm một lần, đặc biệt nếu chi phí vận hành hoặc mức lương nhân sự kế toán trên thị trường có thay đổi đáng kể, để khoảng giá trên website luôn phản ánh đúng thực tế bạn có thể phục vụ.
Nếu bạn cần một website có sẵn cấu trúc trang giá linh hoạt để áp dụng đúng mô hình vừa phân tích ở trên, đội ngũ BeelyWeb có thể tư vấn thiết kế phù hợp với cách bạn định giá dịch vụ. Xem bảng giá dịch vụ thiết kế website tại đây nhé.